Воронка продаж – универсальный инструмент, позволяющий управлять продажами, прогнозировать их успешность и создавать графики. По своей сути воронка является ничем иным, как условным принципом распределения клиентов по разным этапам осуществления продаж. Она представляет собой график в виде перевернутой пирамиды. В нижней его части отображается число клиентов, с которыми компания заключила договор, а в верхней показано, сколько людей проявило заинтересованность и задумывается над тем, чтобы купить соответствующий товар или услугу.

Руководствуясь грамотно составленной воронкой продаж, руководители больших и малых фирм могут определить, сколько клиентов нужно для заключения оптимального числа контрактов. График также помогает узнать, сколько человек теряет интерес к сделке, а сколько переходят на следующую стадию продаж.

Главный плюс, который имеет воронка продаж, заключается в том, что она дает возможность осуществлять эффективный менеджмент и увеличивать число покупателей. С ее помощью можно оценить качество организации торговли и понять, какие шаги нужно предпринять на том или ином этапе, чтобы число продаж возросло.

Руководителям целесообразно составлять и сравнивать воронки продаж всех менеджеров, находящихся в их подчинении. Графики, полученные по итогам работы сотрудников, могут существенно отличаться друг от друга. Изучив их, вы, возможно, примете решение, что одним менеджерам нужно уменьшить рабочую нагрузку, других обучить, а третьим выдать премию за идеально проведенную работу. Существенное различие воронок у разных работников компании поможет вам понять, кого из них целесообразнее использовать на разных этапах общения с клиентами, кто имеет богатый опыт решения определенных трудностей.

Если воронка продаж показывает, что число потенциальных клиентов вашей фирмы мало, отыщите новые способы привлечения покупателей, организовав рекламу, выставку продукции и т.д. Если воронка сужается на этапе отправки коммерческого предложения, это свидетельствует о том, что вашей организации срочно нужно пересмотреть и усовершенствовать способ передачи первоначальной информации.

Случается, что многие клиенты не доходят до стадии обсуждения стоимости товара или услуги. Подобное явление – признак того, что предлагаемый вами продукт недостаточно совершенен.

Источник: http://www.terrasoft.ru/