Все Дистрибьюторы России. Все Дистрибьюторы Москвы. Официальные дистрибьюторы. Компании-дистрибьюторы. Компании-производители, представительства.

» ОТКРЫТЬ КАРТОЧКУ КОМПАНИИ «
2015-10-15 15:34:49

Как производителю выбрать надежного дистрибьютора?

Не открою Америки, если скажу, что создать любой продукт гораздо легче, чем потом продать его.
При выборе способа распространения своей продукции производитель неизбежно сталкивается с дилеммой: продавать самому или через посредников. При оценке всех «плюсов» и «минусов» такого выбора учитываются затраты на содержание штата продавцов на территориях сбыта, офисов, складов и пр. Как правило, продажа через посредников кажется более простой и логичной, однако выбор «правильного» дистрибьютора отнюдь не простая задача, и в двух словах ее решения не изложить.

При выборе дистрибьютора оценивается охват территории сбыта, на которой производитель хотел бы быть представленным, с какими из интересующих каналов сбыта и насколько качественно работает дистрибьютор.

Эта информация «добывается» из открытых источников: сайт дистрибьютора, переговоры, розничные точки, маркетинговая деятельность дистрибьютора – дилерские конференции, выставки, интернет-активность при продвижении продукции вендора, что, в частности, легко отслеживается на нашем портале по количеству и качеству рекламных публикаций.

При оценке товарного портфеля оценивается его ширина, позиционирование, наличие товаров конкурентов. Эти критерии позволят оценить, насколько серьезно дистрибьютор готов сосредоточиться на новом продукте.
При наличии в портфеле товаров конкурентов важно понимать, в чем ваше конкурентное преимущество – в качестве, надежности, функциональности, стоимости товара. Тут также важно иметь в виду, что российский рынок уже сформировался, и дистрибьюторы часто диктуют производителям свои условия сотрудничества: больший процент вознаграждения, возможность использования товарного кредита, дополнительных скидок и пр.

Если продукт технически сложный, важным критерием является оценка возможности предоставления дистрибьютором качественного сопровождающего сервиса: гарантийный ремонт, сервисное обслуживание.
Если дистрибьютор не предоставляет сервисного обслуживания, клиент, скорее всего, пойдет к конкуренту, который имеет в штате соответствующих специалистов и обеспечивает решение любых проблем, связанных с эксплуатацией техники. Репутация производителя также находится в прямой зависимости от качества этих услуг дистрибьютора. Например, мелкие дистрибьюторы компьютерной техники, специализирующиеся только на продажах, были в свое время вытеснены с рынка компаниями, которые сделали ставку на сервисное обслуживание и вовремя заняли свободную нишу, предугадав насыщение рынка компьютерной техники.

Наличие и качество склада, отработанная логистика – факторы, также влияющие на качество и количество продаж, поэтому их оценка также является необходимой при выборе дистрибьютора.

Все эти вопросы выясняются в процессе переговоров с дистрибьютором. При наличии склада и отработанной логистики дистрибьютор может оперативно решать вопросы с поставками товара, если это важно для поставщика.
На размер вознаграждения дистрибьютора, адекватный качеству предоставляемых услуг и ожиданиям производителя, влияют множество факторов, как, например, изменение рыночной ситуации, – также подлежит серьезной оценке. Как недостаточная, так и избыточная мотивация дистрибьютора может привести к снижению продаж, – что является отдельной темой, требующей серьезного освещения.

Итак, пошагово, в очень грубом приближении, инструкция по выбору дистрибьютора может выглядеть так:
1. Оценка задач производителя на интересующей территории.
Например, к нам недавно обратился производитель элитных итальянских деревянных окон с просьбой оценить возможность выхода на российский рынок. Проведенное исследование показало, что на российском рынке есть дистрибьюторы, уже представляющие подобные товары других поставщиков из Италии. Наш клиент вынужден был признать, что объемы и стоимость его производства не позволят ему обеспечить конкурентоспособные цены, и отказался от идеи работать с российскими дистрибьюторами. Задача производителя – работа с крупными компаниями, строящими элитное жилье, – при существующей себестоимости производства и дополнительных расходах, связанных с дистрибуцией их продукции в России, не может быть решена в настоящий момент, так как производитель не готов конкурировать по цене.

2. Определение требований к бизнес-процессам потенциального дистрибьютора: объем портфеля, структура продаж, сегменты, позиционирование, логистика.
Например, дистрибьютор вряд ли будет менять свои бизнес-процессы под требования производителя, поэтому, чтобы в дальнейшем избежать конфликтных ситуаций, необходимо изучить этот вопрос в процессе выбора дистрибьютора. Также, если объем портфеля дистрибьютора велик, надо быть готовым к тому, что дистрибьютор будет диктовать свои условия сотрудничества.

3. Поиск и выбор дистрибьютора, отвечающего требованиям пп.1 и 2.
Качественная работа дистрибьютора – самая, пожалуй, важная точка в бизнесе производителя, поэтому отнестись к выбору партнера следует серьезно, не поддаваясь обманчивому впечатлению о простоте процесса.

Работа с нашим порталом "Все Дистрибьюторы России" многократно облегчит вашу задачу поиска дистрибьютора. Рады быть полезными, готовы помочь!

Карина Арутюнян
для журнала "Коммерческий директор"
№5 2012

Назад

ВХОД:

ПРИСОЕДИНЯЙТЕСЬ К НАМ В FACEBOOK

ПОИСК ПО САЙТУ: