Понятие «этапов развития дистрибуции в компании» используется обычно с одной простой целью – показать эволюцию смены фокуса внимания изготовителя в управлении товара. Первый этап – это управление отгрузкой товаров на склады дистрибьюторов, второй – это отгрузка в торговую точку, а третий этап – управление продажами непосредственно в торговых точках (ТТ), или управление покупкой товаров.

От того куда сосредоточен фокус внимания зависит то, от какого участка распределения товаров может использоваться информация. Также оперативность и системность, достоверность и качество полученной информации зависит от используемых инструментов. К примеру, это может быть как учетная система производителя, которая способна информировать лишь про отгрузки дистрибьюторам, или же учетная система дистрибьютора, которая способна проинформировать про отгрузки на торговые точки, или инструмент полевой работы торгового представителя, который анализирует продажу товара из торговой точки.

Многие задаются вопросом, а можно ли быстро пройти эти этапы? – Отвечая на этот вопрос, хочется сказать, что наличие инструментов и знания руководителя являются необходимым условием для перехода, но отнюдь не достаточным. Например, если я осведомлен о том, где находится ваш аппендикс, это еще не значит, что я могу его удалить без последствий. Многие производители в реальном управлении не могут видеть даже ТТ (торговые точки) как элемент цепи распределения товара и тем более не способны увидеть потребителя. Дистрибьюторы же зачастую принимают торговые точки за потребителей товара. Опытный и успешный дистрибьютор может www.promingrupp.ru купить новостройку от застройщика для оборудования склада.

Такое положение дел складывается из-за ориентации данной модели дистрибуции, на практике же она ориентирована распределение объемов отгрузок больше, чем на распределение пакетов товаров. Именно об этом и говорят критерии оценивания дистрибуции, в большинстве случаев главным критерием есть объем отгрузок за определенный период. Дистрибуция при этом вынуждена направлять действия на то, чтобы сформировать максимальный запас товаров в торговых точках. Однако это не способствует перехода, а напротив – тормозит его. Про какой же системный подход к управлению продажами говорят компании? Такую цепь распределения они не желают видеть. Они жаждут увидеть рост отгрузок своих товаров.

Вся трудность «эволюции перехода» состоит в том, чтобы изменить подход производителей к управлению продажами. Управление продажами в «третьем этапе» - это управление качественным и количественным ростом продаж через призму данных дистрибуции про количество покупок товаров и кол-во остатков товаров во всей цепи распределения: «производство>дистрибуция>розница». Такой подход значит отказ от управления роста продаж через призму отгрузки товаров на основании результата выполнения качественных и количественных показателей дистрибуции.